The Dojo Journal
Artigos práticos, guias metodológicos e insights acionáveis sobre vendas B2B, sem enrolação.
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Frameworks
Sistema Sandler de Vendas: o submarino de 7 passos aplicado ao B2B
O método Sandler inverte a lógica: quem qualifica é você, e o prospect precisa merecer a proposta. Veja os 7 compartimentos, o contrato inicial e onde o método falha.
Quebra de objeções com LAER: o método de 4 passos que evita a discussão
Ouvir, reconhecer, explorar e responder. O LAER funciona porque atrasa a sua resposta o suficiente para você entender a objeção real. Com exemplos prontos para cold call e negociação.
GPCTBA/CI na prática: como qualificar além do BANT em vendas complexas
Descubra como o framework criado pela HubSpot ajuda a diagnosticar os objetivos e desafios de negócios do prospect em vez de apenas focar no orçamento.
Vendas consultivas B2B: o passo a passo para deixar de tirar pedidos
Entenda o que é venda consultiva de verdade e como se posicionar como um parceiro estratégico em vez de um fornecedor de commodities.
Como contornar a objeção "não tenho interesse" em prospecção fria
Vendedores despreparados desistem ou tentam argumentar contra fatos. Veja 4 scripts práticos para manter o lead na linha e abrir uma conversa real.
MEDDPICC Champion: como identificar e testar seu campeão de vendas
Um Champion não é apenas alguém simpático. É quem vende por você quando você não está na sala. Aprenda a validar a força do seu Champion.
O que é forecast de vendas e como reduzir erro em 30%+ com MEDDPICC
Forecast com 60% de acuracidade é a regra em B2B. Veja como MEDDPICC + 4 perguntas no pipeline review levam acuracidade para 85%+.
Objeções de preço em B2B: 7 respostas que não derretem margem
"Tá caro" é a objeção mais comum e a pior tratada. Veja 7 respostas testadas que reframam valor sem dar desconto reflexo.
Discovery call: 12 perguntas que separam fit de fluff
Discovery ruim vira pitch precoce. Veja 12 perguntas estruturadas em SPIN + MEDDPICC que extraem dor, processo e poder de decisão em 30 minutos.
Challenger Sale na prática: como vender desafiando (sem ser arrogante)
O Challenger Sale do CEB virou clichê. Veja como aplicar Teach-Tailor-Take Control sem soar agressivo - e quando essa abordagem realmente ganha.
BANT em 2026: ainda funciona ou virou peça de museu?
Budget, Authority, Need, Timeline criado pela IBM nos anos 60. Veja quando BANT ainda entrega e quando MEDDPICC ou GPCT são melhores.
SPIN Selling em 2026: o guia prático que substitui o resumo do livro
As 4 perguntas de Rackham continuam funcionando - desde que você pare de usar como roteiro e comece a usar como diagnóstico. Veja como aplicar em discovery B2B moderno.
MEDDIC vs MEDDPICC: qual usar em 2026 (e por que a maioria escolhe errado)
A diferença entre os dois métodos é mais política do que técnica. Veja quando o "P" e o segundo "C" valem a complexidade extra - e quando você só está enchendo o CRM de campos.
Perfis & rotinas
Inside Sales: o que é, como estruturar e os números que importam
Inside Sales não é "vender por telefone". É um modelo operacional com papéis, cadência e métricas próprias. Veja como montar do zero e o que medir na primeira semana.
Social Selling no LinkedIn: como gerar pipeline qualificado sem ser inconveniente
O LinkedIn não é uma lista de contatos para spam. Aprenda o método de atração de leads através de conteúdo de valor e conexões estratégicas.
Técnicas de fechamento de vendas B2B: pare de empurrar e crie planos mútuos
Técnicas clássicas de fechamento são agressivas e espantam compradores modernos. Veja como usar Planos de Ação Mútua (MAPs) para fechar de forma colaborativa.
Treinamento de Closer e AE: como acelerar a rampa de novos executivos
Seus novos AEs demoram 6 meses para bater a primeira cota? Veja um plano prático de rampa com simulações, shadowings e metas progressivas.
Cold Email B2B: o guia definitivo com templates que convertem em 2026
Como montar cadências de e-mail frio com taxas de abertura acima de 60% e respostas reais, sem cair na caixa de spam.
Negociação B2B multi-stakeholder: o guia do closer em 2026
Deal enterprise tem 6+ stakeholders, cada um com agenda própria. Veja o playbook para alinhar champion, decisor econômico e comitê sem perder controle do ciclo.
Onboarding de SDR em 14 dias com IA: o cronograma que rampa em metade do tempo
Onboarding tradicional de SDR leva 60-90 dias. Veja o cronograma de 14 dias com roleplay IA, shadow e quotas progressivas que coloca SDR em produção 4x mais rápido.
Cold call em 2026: o script que ainda converte (e o que matar de vez)
Pickup rate caiu para 1.5%, mas cold call segue sendo o canal de outbound mais rápido. Veja o script, a abertura e a estrutura que funcionam hoje.
Treinamento de SDR em 30 dias: o cronograma que dá resultado (sem fluff)
Esqueça o onboarding de 90 dias colado a um sênior. Veja um cronograma de 4 semanas com prática deliberada diária e métricas de saída claras.
Casos & dados
Ideal Customer Profile (ICP): como definir o perfil de cliente ideal
Diga adeus ao pipeline poluído com leads sem fit. Aprenda a definir os critérios excludentes do seu ICP com base em dados de receita e satisfação.
Como estruturar um Playbook de Vendas B2B em 2026 (com template)
Um playbook não deve ser um PDF de 200 páginas intocado. Veja os 6 elementos essenciais de um playbook de alta performance que seu time realmente vai ler.
Auditoria de Lost Deals: por que sua equipe perde negócios ganháveis
A maioria das justificativas de perda no CRM é "preço". Descubra como auditar negócios perdidos para achar os gargalos reais de qualificação e processo.
Sales Enablement: o que é e como estruturar para capacitar vendedores
Sales Enablement vai além de produzir slides de vendas. Veja como alinhar conteúdo, treinamento e tecnologia para maximizar a produtividade.
Diagnóstico de maturidade comercial em 1 semana: o checklist de 40 pontos
Antes de contratar treinamento, ferramenta ou consultoria, diagnostique. Veja o checklist de 40 pontos em 5 dimensões para medir maturidade comercial em 1 semana.
Comparativos
Outbound vs Inbound em B2B: qual traz o melhor ROI e velocidade
Não escolha um em detrimento do outro. Compare os custos, velocidade de retorno, CAC e LTV de cada canal para estruturar um mix sustentável.
Comitê de Compras B2B: como gerenciar e fechar deals com 6+ decisores
Vender B2B em enterprise é gerenciar o comitê de compras. Conheça as estratégias para identificar influenciadores, decisores e sabotadores.
Simulação de vendas com IA vs Cursos Tradicionais: o que acelera a rampa
Aulas teóricas e palestras de vendas geram motivação, mas não fixam hábitos. Veja por que a prática deliberada com IA gera resultados mais rápidos.
MEDDIC, MEDDPIC ou MEDDPICC: a árvore de decisão para escolher em 2026
Três variações do mesmo framework, três cenários ideais diferentes. Veja a árvore de decisão prática com ciclo, ticket e número de stakeholders para escolher certo.
Como escolher um simulador de vendas com IA: checklist de 12 critérios
Roleplay com IA virou commodity. Veja os 12 critérios que separam ferramenta séria de chatbot disfarçado - voz, framework, scoring, integração e mais.
Roleplay com IA vs roleplay humano: o que muda na rampa de vendedor
Os dois não competem - competem em quem você usa para cada coisa. Veja onde IA ganha (volume, consistência, feedback estruturado) e onde humano ainda é insubstituível.
Ler é metade. Praticar é a outra.
Coloque o que leu em prática contra uma IA que reage como prospect real.
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